8% Yang Menentukan

“Buat calon konsumen terbaikmu kagum pada kesempatan pertama.”

Konsumen yang dengan rela datang sendiri ke kantor pemasaran tanpa diundang yang dikenal dengan walk-in customers adalah konsumen prioritas.

Sebesar 35% kemungkinan ia sudah merasa cocok dan tahu lokasinya, 25% telah cocok dengan konsep proyeknya, 20% ingin tahu lebih jauh mengenai tipe-tipe yang sesuai dengan kebutuhannya, 12% ingin tahu lebih mengenai harga dan spesifikasi, dan 8%-nya lagi, adalah bagaimana ia harus merasa yakin akan pembelian propertinya dengan datang ke kantor pemasaran.

Meskipun kecil, nilai 8% terakhir akan mempengaruhi semua keputusan pembeliannya. Artinya, nilai ini harus dapat dimanfaatkan sebaik mungkin oleh si tenaga pemasar yang ada, agar dapat dilakukan pembayaran tanda jadi atau booking fee sebagai bentuk keseriusan konsumen untuk membeli unit properti.

Bila si tenaga pemasar tidak dapat melakukan hal ini pada kesempatan pertama, saat konsumen pertama kali datang maka peluang menyakinkan konsumen setelah pertemuan pertama ini akan semakin tipis. First impression akan sangat penting untuk dapat membuat konsumen ‘jatuh cinta’.

Kesempatan pertama konsumen datang, akan membuat peluang tenaga pasar untuk melakukan closing sangat besar. Akan lebih besar lagi, bila konsumen tersebut belum melakukan survei perbandingan dengan proyek lain. Artinya standar kualitas proyek yang ada di pikiran konsumen adalah proyek Anda.

Saya ingat, ketika masih duduk di bangku sekolah ketika dilakukan penilaian kelas seni drama, seorang guru pernah berkata, “Bila kemampuan kamu tidak bagus maka lebih beruntung bila kamu berada di giliran pertama, namun bila kemampuan kamu sangat bagus, jangan pernah minta untuk mendapatkan giliran pertama. Karena biasanya giliran pertama yang tampil akan menjadi standar penilaian untuk giliran berikutnya.”

Betul demikian? Apa hubungannya dengan pembicaraan kita di atas?

Bila si konsumen datang setelah melihat proyek pesaing yang ada dan ternyata proyek kita lebih unggul, maka kemungkinan ia akan melakukan closing. Namun sebaliknya, bila proyek yang kita tawarkan tidak terlalu bagus, dimana calon konsumen yang datang belum melihat proyek pesaing yang lain, maka sebaiknya lakukan closing pada saat itu juga, karena kemungkinannya konsumen tersebut tidak akan kembali lagi begitu ia keluar dari pintu kantor pemasaran anda, karena standar proyek Anda dinilai lebih rendah dari proyek pertama yang dia lihat.***

Penulis : Ali Tranghanda, Direktur Eksekutif Indonesia Property Watch